这两年，行业里最常听到的一句话就是：“二类要凉了，三类才是未来。”
尤其是从2024年开始，药监局动作频频，不少机构老板心里都发慌，私下问我：
“以后还能不能用二类做项目？”
“要是只能用三类，那成本得多高啊，客户会不会不买账？”

代理商也一样焦虑：“三类越来越多，二类是不是要彻底没路了？”

一、二类的日子不好过

说实话，过去二类产品做水光、打针，大家都心照不宣，擦擦边也能活。
但现在不一样了，监管越来越严，客户越来越懂：

• 医生操作的时候心里发虚，怕哪天查下来出事；

• 咨询师推的时候不敢明着讲，生怕客户一句“合不合规？”就把单子搅黄了；

• 代理商仓库里一堆货，每天提心吊胆，就怕一纸通知，货砸在手里。

换句话说，二类的灰色地带越来越窄了。

二、三类不是想象中那么美

很多人说：“那就转三类呗！”
听起来很美，但做过的人都知道：

• 一个三类证，从立项到下证，三四年起步；

• 临床费用动辄上千万，厂家都叫苦，代理商更不敢轻易接（BZJ几十个w+首批货款上百个w）,试问有多少个代理商有这样的资金实力这样去投入。

• 更现实的是：等证下来了，市场可能已经换了个风口。

所以，三类是未来没错，但短期内（短期是多久？），它不可能完全替代二类。

三、机构和代理商的尴尬处境

• 机构老板的心声：“三类成本高，价格降不下来，客户不买单怎么办？”

• 代理商的烦恼：“二类卖不了，三类接不动，那我还卖什么？”

• 厂家的小算盘：“花几千万拿到证，肯定要高价卖货，可市场已经被价格战打烂了。”

大家都被卡在一个很难受的位置：二类不敢全做，三类又吃不动。

四、我的个人看法：二类不会死，但打法要换

我自己的判断是：

• 短期：二类不会马上消失，它还是大多数机构的“基础盘”。

• 中期：二类要转型，不再当“主角”，而是变成“护理搭配”，比如联合三类一起卖，做术前术后修复。

• 长期：三类会慢慢替代二类，但一定是个渐进的过程，不会一刀切。

说白了，二类不是没未来，而是要换个活法。

五、怎么应对？

1. 组合打法
   用三类水光撑门面，再加二类合规的功能瓶做护理，既合规又能降本。

2. 教育客户
   咨询师的话术可以这么说：

• “三类产品是主打项目，安全合规；二类护理瓶是辅助维养，两者结合效果更好。”

• “主项保证安全，护理保证体验，这是我们设计的完整方案。”

3. 挑对产品
   与其盲目压货，不如选择未来有机会转三类的品类，比如丝素蛋白、胶原蛋白类，这些更有希望“灰转正”。

4. 代理商2.0
   光送货，价值太低。未来的代理商要能给机构方案、培训、打法，帮他们赚钱，才有存在感。

最后说一句

三类证时代一定会来，但二类不是说没就没。
关键是，我们别再盯着“一瓶货能赚多少钱”，而要学会打“组合拳”：

• 三类撑门面，二类做复购；

• 合规在表，体验在里。

行业在洗牌，大家都难，但也正因为难，才更考验谁能留下来。